El comercio exterior se define como el intercambio de bienes y servicios entre mercados de diversos países y culturas. Importar o exportar es una de las actividades comerciales que más mueven la economía mundial, por lo cual es indispensable que su operación se ciña al marco aduanero y regulatorio previamente establecido, que garantiza la estandarización de los procesos comerciales con el fin de reducir las imprecisiones que pueden llevar a una penalización.

De acuerdo con Ana María de la Cruz, profesional en comercio exterior con más de 20 años de experiencia y actual Jefe de Comercio Exterior de Alimentos Polar Colombia, son siete los puntos clave a tener en cuenta para conseguir el éxito en el mundo de las negociaciones de comercio exterior, preste atención:

Definir y argumentar sólidamente cualquier proyecto de importación o de exportación.

Iniciar diciendo que se quiere exportar un producto a toda Europa es un error muy frecuente. Para llevar a cabo un proyecto de comercio exterior, uno de los puntos básicos de partida es saber con qué empresa o con quién se quiere hacer la negociación o la alianza comercial.
En esta etapa es indispensable, al igual que en el periodismo, responder a las siguientes preguntas:

  • ¿Qué? Cuál es el producto que quiere exportar. La importancia de ser muy específico radica en que para cada producto que se exporta en el mundo existe algo como una cédula o un número que lo identifica, que sirve para “unificar” el lenguaje y para reducir el campo a las ambigüedades, se trata de la partida arancelaria.
  • ¿Cómo? Darle respuesta a esta pregunta sirve, entre otras cosas, para calcular el costeo o factor de importación.
    A partir del cálculo de los costos de transporte y del flete internacional que dependen de la cantidad, del peso o del volumen del producto que se quiere traer o enviar, se define si se usará un avión, un barco o un currier.
  • ¿Cuándo? y ¿por qué? A diferencia de otros aspectos en la vida, en comercio internacional “cuando sea” no es la mejor respuesta. Si usted fuera una empresa que comercializa gorros, guantes y abrigos debería pensar en que la mejor época para exportar sus productos a los países en los que hay estaciones es, a más tardar, en verano. ¿Por qué? porque culturalmente, en estos países las personas compran la ropa de invierno mucho antes de que llegue, ya que probablemente durante esa época no les será posible salir por las nevadas o porque el valor de estos artículos se triplica, por estar de temporada.
  • ¿Dónde? Europa, Estados Unidos, África o Sur América no son una respuesta. Si usted no tiene definido el destino o el origen de los productos a comercializar usted no tiene nada. Es indispensable definir el país para poder hacer un análisis de su cultura, calcular los costos y en últimas poder llevar a cabo el acuerdo comercial.

Dominio total del inglés.

Como su nombre lo indica, el comercio internacional es una actividad que se realiza a partir de negociaciones y de relaciones con personas que se encuentran fuera del país. A excepción de los países hispanoparlantes, el desarrollo de una negociación o la construcción de una relación se trabaja usando el inglés.
Si no se tiene un dominio completo y profesional del idioma, la relación se puede deteriorar hasta el punto de perder la negociación; y ni hablar de la caída de la imagen de la empresa.

Asesoría – contactos.

Es importante generar una red de contactos sostenible y duradera desde la universidad. El comercio exterior es un mundo en el que muchas veces hay que apoyarse en los colegas y en los contactos que, aunque construyan un camino profesional diferente, lo podrán guiar o aconsejar cuando haya una tarea que no está muy seguro de cómo ejecutar.
Relación fuerte con entidades

En este ejercicio, construir lazos fuertes y relaciones de cercanía con entidades como Procolombia, Bancoldex, el ICA, el INVIMA y el Ministerio de Comercio Exterior, por mencionar algunas entidades, es importante en la medida en que le pueden ayudar a gestionar de forma más eficiente los permisos y las certificaciones con los que su producto debe contar para ser comercializado.

Verificar – dejar de lado el afán.

En comercio exterior, una coma, un punto o un cero pueden hacer que su trabajo sea cuestionable. La falta de rigurosidad y el no revisar todo al menos dos veces, puede llevarlo a cometer un delito de forma involuntaria.

Llevar a cabo un estudio y un análisis del país con el que se negocia
El protocolo es tal vez uno de los factores culturales determinantes para cerrar un trato. La puntualidad, el contacto físico, el código de vestuario o incluso algunos gestos deben prepararse y estudiarse para que usted pueda generar una relación de confianza sobre la cual pueda cerrar la negociación.

Regulación: Posición arancelaria.

Este es uno de los ejes transversales de toda la gestión que se adelante en comercio exterior en términos de permisología del producto a comercializar. Esta clasificación es la que le va a indicar si para llevar o traer un bien, usted necesita tramitar permisos con entidades como el INVIMA, el ICA, la Dirección Nacional de Estupefacientes, etc.
Estos temas fueron uno de los focos de conversación durante el IMPEX, un evento académico organizado por la Universidad de La Salle, al que asistieron destacados líderes de reconocidas entidades y empresas estrechamente relacionadas con las negociaciones comerciales y las relaciones internacionales como Analdex, la Embajada de Bélgica, la Cámara Colombo-alemana y Alimentos Polar, entre otras.