Encuestamos a varios líderes en ventas del país, representantes de distintas industrias y sectores nos brindaron su visión de qué debe tener un buen vendedor a la hora de su labor.

En esta oportunidad quisimos analizar desde diferentes perspectivas y diferentes industrias las apreciaciones sobre ventas. Tuvimos el privilegio de entrevistar a; Andrés Herrera, encargado de ventas en RCN radio; Nicolas Falla, Gerente comercial del centro jurídico internacional; Zorayda Romero, líder área comercial en Corporación instituto Colombiano de Cualificación Empresarial y Lina Agudelo, gerente comercial de Nissan en Medellín.

¿Cuál es el factor o valor indispensable de un gerente de ventas?

AH: Pienso que el valor indispensable de un líder es tener la capacidad de motivar y guiar a los colaboradores a cumplir sus objetivos. El mundo de las ventas es muy cambiante y nada está escrito. Por eso es importante una constante motivación y acompañamiento durante todo el proceso.

NF: Confianza. Indiscutiblemente, este valor debe estar presente hacia su equipo y en sí mismo, un gerente de ventas debe confiar en su equipo y en su talento. La confianza es la base para hacerle creer a tu equipo que es capaz de lograr sus objetivos y que crean es sus capacidades.

ZR: Capacidad de toma de decisiones, puntualidad, disponibilidad, equilibrio emocional , organización, liderazgo integral, establecer metas, establecer objetivos, planifica y ejecuta, supervisa campañas publicitarias y estrategias de ventas, visión innovadora , confianza en sí mismo, estrategia para conformar su equipo trabajo, lealtad, supervisión, carisma resiliencia, sentido de pertenencia.

LA: Un Gerente de ventas debe contar con un liderazgo eficiente que le permita llegar a los objetivos de ventas, teniendo la capacidad de tener a su equipo en los lineamientos correctos bajo los parámetros establecidos dentro de la organización. Saber diferenciar entre un líder a un jefe. Un líder es capaz de influir, motivar y hacer que todo equipo trabaje con entusiasmo y enfocados en los resultados.

¿Cuáles son los valores más importantes que un gerente de ventas debe transmitir a sus empleados?

AH: Determinación , paciencia y capacidad de adaptación son valores fundamentales en el día a día de un vendedor.

NF: El primero es la seguridad. Es la base de todo y el valor principal con el cual se trasmite confianza a los clientes en el momento de un negocio. Esta confianza debe estar enfocada en la utilidad e importancia que pueden tener sus productos para los potenciales compradores.

El segundo es el conocimiento. Suele suceder que en los departamentos de ventas se generan rivalidades mal infundadas entre los vendedores, lo cual causa que se limiten los conocimientos y las estrategias de ventas que deberían de amplio conocimiento y uso de todos. Es ahí donde el líder debe demostrar que una virtud de un buen vendedor es compartir su conocimiento de manera ecuánime.

El tercero es la motivación diaria a todo el equipo. Parece algo simple de lograr, que recurrente se busca y hoy es básico en toda organización. Sin embargo, el secreto está en encontrar qué es lo que mueve a cada persona, porque sin dudas, nadie tiene las mismas motivaciones. Se debe explorar en cada persona los motivos que generan acciones en ellas, sus aspiraciones, no sólo en el campo laboral sino en la vida en general.

ZR: Ejemplo de modelo a seguir, honestidad, trabajo en equipo, comunicación asertiva , lealtad, capacitarse constantemente ,capacitar a su equipo, orientar al equipo para cumplir las metas, trabajar de la mano con el equipo para lograr las metas, liderazgo integral con sentido humano, evaluar su equipo de trabajo, seguimiento, control de estrategias y actividades comerciales, responsabilidad y compromiso con los indicadores.

LA: Los Gerentes de ventas, deben ser analíticos y reflexivos con su equipo comercial, impactar de una manera positiva a los empleados, ser ecuánimes y empáticos en las dificultades que en el camino se vayan presentando. Es fundamental contar con una comunicación asertiva, donde permita a su equipo entender el papel que desempeña dentro de la organización, potencializar las capacidades de cada uno y así ayudarles a tener foco para llegar a los resultados.

¿Tips y estrategias para los espectadores?

AH: En las ventas nada está escrito. Debemos ser creativos , conocer nuestros potenciales clientes y saber escuchar. Esto nos ayudará a entender lo que en realidad el cliente necesita y seremos más asertivos al momento de proponerles una oferta.

NF: Primero, es vital la medición diaria del cumplimiento de los ítems que nos garantizan un volumen de ventas ideal, y no caer en el error de esperar a fin de mes para verificar lo realizado y terminar lamentando el trabajo no realizado a tiempo.
Segundo tip, ponerse la gorra del cliente: muchas veces nos enfrascamos en tratar de dar a conocer las virtudes de nuestros productos o servicios, sin siquiera escuchar o analizar quién es y qué quiere mí cliente.

Tercero, la capacitación: el manejo de las ventas implica un proceso constante de retroalimentación, de enseñanza, de escucha, de manejo de fortalezas y estudio de las mejoras. Para cualquier departamento de ventas es fundamental mantenerse capacitado, conocer las tendencias del mercado, los cambios de los clientes y estar preparado para cualquier tipo de gestión que se presente en la venta.

ZR: Promocionar la marca, imagen y diseño en la publicidad, dar a conocer el plus que te hace diferente a otros, dar a conocer los testimoniales de personas satisfechas, presentación personal acorde, estar enamorado del producto y socializar con todo el que te rodea, propuesta de valor basada en certificaciones de calidad.

LA: Es importante conocer el mercado actual, comprender y entender las necesidades que se van a necesitar, tener objetivos alcanzables, adaptando a todo el equipo y asignar los recursos necesarios para la consecución de las metas.

¿Cuáles son las aptitudes más valiosas que debe tener un empleado?

AH: La proactividad, creatividad , trabajo en equipo y la capacidad de resolver obstáculos; todo esto de la mano con la puntualidad y el compromiso hacen de un colaborador exitoso en su trabajo.

NF: La principal es la actitud, realmente, hoy por hoy existen muchas estrategias de ventas, todas pero lo fundamental es que los trabajadores del departamento de ventas tengan ganas, deseo y motivación para aplicarlas. Cualquier aptitud se puede enseñar a un trabajador si este tiene la actitud de aprenderla y el deseo de mejorar en su trabajo.

ZR: Trabajo en equipo, la toma de decisiones, proactividad, comunicación asertiva, buen servicio al cliente, sentido de pertenencia con la empresa, manejo del tiempo, creatividad , resiliencia, empatía, compromiso.

LA: Dentro de una organización, los empleados son la pieza clave para el logro de los resultados, es por esto que se debe contar con personas con capacidad de tener iniciativa, en las ventas el trabajo en equipo es fundamental, personas que sean capaces de adaptarse a los cambios, y una habilidad comunicativa que permita llegar al cliente de manera correcta.

¿Qué debe tener un vendedor para vender?

AH: ¡Ganas! siempre , a pesar de no tener los mejores resultados , ¡Debe tener ganas ! la actitud lo es todo en la venta.

NF: El oído atento, seguridad, elocuencia, disciplina, lenguaje verbal y no verbal, confianza en sí mismo y crear su marca personal para así lograr el mejor método de venta que históricamente ha existido: el voz a voz.

Igualmente, es importante tener claras las metas personales que impulsan a ese vendedor a cumplir con sus objetivos de ventas, algo fundamental a la hora de generar motivación.

ZR: Conocer el producto, creer en el producto que vende, constancia, honestidad, empatía comunicación asertiva, confianza en sus capacidades, confianza en el producto, motivación ,fidelización del cliente, iniciativa propia.

LA: Un vendedor debe conocer los objetivos y metas definidas, conocer a que tipo de mercado se debe llegar, estar capacitado en el producto a ofrecer y conocer su competencia, identificar los puntos débiles y trabajar en ellos, estar enfocado en resultados y un seguimiento continuo a sus clientes.

¿Cree que un canje pueda ser una posterior buena venta?

AH: Los canjes sirven para un acercamiento, entrada a un cliente difícil o que no tiene el dinero para cerrar un negocio. Es una oportunidad para abrir una puerta.

ZR: Cuando se cuenta con excelente producto si es viable llegar a la venta. Dejar clara las condiciones en la negociación de canje permite que conozcan el producto y la calidad para llegar a la venta.

LA: Efectivamente hacer un buen canje, puede convertirse en una estrategia ganadora, ya que puede aportar de manera positiva a la marca, no solo para el aumento de ventas sino que con una buena publicidad , se puede lograr el posicionamiento de la marca y la atención del consumidor, llegando así nuevo a puntos de mercado.

¿Qué recomendaría a alguien nuevo en el mundo de las ventas?

NF: La actitud y volverse una esponja en cualquier conocimiento que se le brinde, en indispensable que la persona nueva en el mundo de las ventas se empape de estrategias, de puntos de vista sobre sus productos y que interactúe mucho con gente de diferentes personalidades que le permitan conocer los diversos estilos de clientes a los que se va a enfrentar.

ZR: Conocer el producto muy bien antes de empezar a ofrecerlo, enamorarse del producto, aceptar los NO y saber que si te esfuerzas vendrán los SÍ, persistir, insistir y resistir, hacer estudio de mercado, capacitarse constantemente, humildad frente a los clientes, esfuerzo día a día, metas y objetivos claras, pensamientos positivos, honestidad, compromiso frente a los retos.

LA: Lo primordial es capacitarse en producto, y estar en continuo aprendizaje, conocer el mercado, aprender a entender las necesidades de los clientes, ser muy asertivo en la información que se brinda, aportar de manera positiva a la organización.

¿Cuántas veces se reúne con su grupo de ventas a la semana y como lo hacen?

AH: Cada inicio de semana se hace la reunión de planeación y seguimiento para ver los proyectos. Luego diariamente se hace reuniones cortas de seguimiento a cifras o proyectos específicos . Y al finalizar la semana se miran los cierres y se recopila información para la planeación de la siguiente semana.

NF: Lo ideal debería ser a diario para cuadrar con el equipo estrategias, nuevos negocios y, en general, el trabajo de la jornada. Sin embargo, si no es posible, se pueden realizar dos veces a la semana con énfasis en tratar de apoyar y hacer seguimiento al trabajo realizado en el grupo de ventas.

ZR: Reunión de tareas dirías, reunión semanal de análisis de indicadores, reunión clínica de ventas según la necesidad, reunión de planeación de actividades y metas, reunión de campañas publicitarias.

LA: Con nuestro equipo de ventas realizamos reuniones de seguimiento semanal, donde se hace seguimiento a todos los indicadores para el logro de los objetivos, se validan procesos y también se hacen GPS mensuales, donde se exponen los resultados finales, se implementan nuevas estrategias, analizamos resultados, y se divulgan las nuevas metas para el mes. En esta reunión también hay espacio para retroalimentación por parte del equipo comercial, necesidades y experiencia de algunos clientes en el proceso de ventas.

¿Cómo apoyar a un vendedor?

AH: Con mucho acompañamiento. Es muy importante poder estar involucrado en la gestión comercial para poder dar solución a cualquier tema que pueda surgir.

NF: Escuchándolo. Todos los vendedores tienen características, habilidades y puntos de mejora diferentes, por ende, el proceso de apoyo debe ser personalizado y enfocarse en escuchar al vendedor, observar cómo está haciendo su trabajo y brindarle, dependiendo el caso, las herramientas pertinentes para su mejora.

ZR: Capacitándole, retroalimentación constante, motivándolo, apoyándolo en actividades y presentaciones, seguimiento en el proceso, conociendo sus debilidades y fortalezas, estudio de mercado permanente, herramientas tecnológicas, brindar confianza, delegar responsabilidades.

LA: Es importante conocer las fortalezas y debilidades con las que cuentan nuestros vendedores, esto permite poder entender que tan efectivos y productivos pueden llegar hacer con sus actividades, el acompañamiento de una manera que no se sientan en presión permite que los asesores fluyan de una manera mas practica en sus labores, tener la puerta abierta para escucharlos, guiarlos en el proceso y así lograr que esas debilidades se puedan convertir en grandes fortalezas.

¿Cómo darse cuenta que alguien no sirve para las ventas?

AH: No creo que exista una ciencia exacta que determine si sirves o no para la venta. Podrías ser un excelente vendedor de autos pero un pésimo vendedor inmobiliario. Las ventas son de amores y pasiones y eso se ve reflejado en la persona al momento de ofrecer un producto o servicio.

NF: Siempre he dicho que no hay mal trabajador sino mal líder. Desde el momento que nacemos estamos vendiendo, lo hacemos con el llanto que hace que otras personas reciban nuestra atención, los seguimos haciendo toda nuestra vida y está intrínseco en nosotros. Vender es sencillo si la persona tiene la pasión y se le brindan las herramientas adecuadas para hacerlo, por este motivo, cuando se presume que una persona no tiene las cualidades necesarias para hacer esta labor lo primero que se debe pensar es si estás haciendo tu trabajo como líder de una forma adecuada o si, por el contrario, la persona no está sintiendo la pasión por esta actividad, no porque no sirva para las ventas, sino porque puede no gustarle.

ZR: El bajo rendimiento en el seguimiento a prospectos, la continua desmotivación, la falta de trabajo en equipo, cuando no se preocupa por capacitarse, No atiende sugerencias de mejora No cree en el producto Falta de sentido humano en el servicio al cliente Falta de compromiso Falta de vocación en ventas. deshonestidad, negativismo, falta de disposición temor a los retos No dar la milla extra , egoísmo.

LA: Las personas negativas, cerradas en sus pensamientos, personas que no tienen habilidad de escucha, la timidez, y la falta de confianza son factores que influyen para no ser exitoso en las ventas.